La otra cara de la moneda: ¿qué tan factible resulta conocer mi buyer persona negativo?

27 May, 2019   |   de Karleth Ruiz   |   

Una buyer persona es aquel cliente ideal para nuestra estrategia de marketing de contenidos; el perfil perfecto de nuestra marca o producto. Como bien sabemos, nuestro cliente ideal nos ayuda a mejorar en nuestro contenido, pues lo generamos pensando en él y en cómo satisfacer sus necesidades. Sin buyer persona, el marketing de contenidos es escueto y vacío, y es obvio que las personas se enfocan en buscar a su buyer ideal.

Sin embargo, ¿te ha pasado por la mente cómo detectar también la buyer persona negativo y cuál es su importancia? Conocer la otra cara de la moneda, en resumidas palabras. Sí, lo sé, suena un poco descabellado pero realmente es interesante y bastante importante.

Conoce a quién no debes vender: ¿Qué es un buyer persona negativo?

El buyer persona negativo es aquella persona cuyas características o necesidades son totalmente opuestas a la de nuestro cliente ideal. Es decir, nada de él encaja con los que clientes potenciales objetivos y, debido a esto, no se sentirá nada cómodo con nuestra marca, productos o servicios.

Ya te estarás preguntando, ¿y esto qué tiene de importante? Realmente es necesario conocer quién son este tipo de personas e identificarlas, para evitarnos esfuerzo, tiempo y dinero en vano queriendo atraer a un posible comprador que en realidad no está dentro de nuestros estándares como cliente soñado.

¿Cómo nos ayuda el conocer nuestro buyer negativo?

Una vez que hemos conocido su significado e importante, podemos recalcar las ventajas obtenidas al conocerlo. Por ejemplo:

Nos permite comprender mejor a nuestros clientes potenciales.

Sobre todo al inicio de nuestra estrategia de marketing, donde cuesta un poco más saber quién queremos que sea nuestro cliente ideal. Como dicen por ahí, el comienzo siempre es lo más difícil y esto ayuda un poco. De hecho, detectar a las personas que nunca se interesarían en comprar nuestros productos o servicios, es útil para definir el perfil de los clientes que sí queremos.

Nos ayuda a identificar a los clientes que no terminan de relacionarse con nuestra marca.

Otro de los factores importantes de conocer a nuestro buyer negativo es poder descubrir los usuarios que, aunque ya nos han comprado alguna vez, tal vez no encajen como clientes ideales. Y eso surge cuando, por ejemplo, como empresa no podamos satisfacer todas las necesidades de esa persona, o cuando las expectativas de ese cliente son muy altas, o simplemente cuando nuestra visión como empresa no esté a la par de la visión de ese cliente.

Nos evitar invertir dinero en una estrategia de marketing para las personas equivocadas.

Esforzarse de más en un buyer negativo, también puede hacer que gastemos más dinero del debido. Dinero que, además, podríamos desviar a nuestros clientes ideales.

Permite optimizar nuestra estrategia de marketing. Ya lo mencionaba anteriormente; conocer en quién no queremos enfocarnos, nos ayuda a crear acciones y emitir mensajes más concretos y precisos para los futuros clientes potenciales.

Tipos de Buyer persona negativos

Tal vez si enumero algunos tipos de personas problemáticas, resulte un poco más sencillo tomarlos en cuenta. Y, junto con esto, también llegar a tu cliente ideal. Existen distintos clientes “tóxicos”, por llamarlos de otra manera, y sus características son las siguientes:

  • Deshonestos: aquí entran las personas que se aprovechan una y otra vez de las muestras gratuitas para inducir al cliente a la compra, pero éstos nunca tendrán intención de comprar.
  • Exigentes: es cierto que debemos escuchar las sugerencias de nuestros usuarios para saber qué hacemos mal y cómo trabajar en ello. Sin embargo, este tipo de personas sólo presiona para que sean modificadas cosas del producto sin mucha justificación. Y, en algunos casos, dicen no haberse sentido satisfechos una vez terminado el servicio o producto y piden reembolso del dinero, perjudicando el trabajo de la compañía.
  • Obsesionados con los descuentos: sí, tal como lo dice su título, son aquellas personas buscadoras de descuento todo el tiempo. No se fijan en la calidad del producto y beneficios, sino su dinero. Bueno, este tipo de personas debemos analizarlas muy bien porque quizás sean personas cuyos recursos económicos no sean suficientes para cubrir los costos y, claro, tampoco es culpa de ellos entrar en este paquete “negativo”.
  • Irrespetuosos: son aquellas personas siempre buscan cambiar los términos acordados para el beneficio propio. No digo que esté del todo mal, pero si, por ejemplo, pactas una entrega con un cliente de este tipo y a última hora se echa para atrás, ahí él estaría irrespetando el compromiso.
  • Inconstantes: este tipo se parece un poco a los obsesivos por las ofertas, pues son clientes que cambian su lealtad cuando otra compañía le ofrece un producto o servicio similar a menor precio. Esta persona obviamente no balancea ni relación costo-calidad.
  • Desinformadas: con este tipo de personas se debe tener mucho cuidado y de aquí parte también la información dada a ésta antes finiquitar la compra o pago del servicio. Es importante aclarar todos los términos. Este tipo de clientes tiende a ser problemático porque dice no haberse cumplido a cabalidad los términos del servicio, sin embargo, lo que realmente sucedió fue producto de la desinformación del mismo, quién supuso cláusulas no presentes en el contrato.
  • Susceptible: no confía del todo en los beneficios del producto y siempre se muestra desconfiado. En ocasiones tampoco toma de buena manera algunas sugerencias del proveedor porque piensa que sólo será para beneficio de la empresa.

Algunos ejemplos:

Hace poco leí sobre un instituto de idiomas para principiantes cuyas críticas no era muy buenas. Indagué un poco más y descubrí que quienes hacían las críticas eran personas con un nivel mucho más avanzado.

Entonces me pregunté, ¿será que la estrategia de marketing de este instituto está mal direccionado? Porque no estaba atrayendo a principiantes realmente. Habían clientes convertidos en buyer persona negativo, pero tal vez se debería al foco de la publicidad de la academia.

También un cliente puede convertirse en un buyer negativo cuando una empresa está en otro país o estado y sus servicios de distribución son limitados, por tal razón las necesidades de esa persona no puede ser cubierta y ésta no lo entiende del todo debido a su desinformación.

Pasos para conocerlos más rápido

Sé que ya mencioné algunos tipos y ejemplos sobre este tipo de personas, pero me gustaría añadir un plus destacando ciertos pasos a seguir para hacer más fácil la búsqueda de tu buyer negativo. Son tres pasos:

Identifica a tu buyer persona

Por supuesto, sin esto no podemos tener mucho. El cliente ideal se consigue empleando una búsqueda avanzada, entrevistas y hasta encuesta a quienes quieres que sean tu público objetivo. Mientras más definido tengamos este paso, será más sencillo será el resto.

De hecho, Hub Spot posee una herramienta bastante útil para ayudar en el proceso de búsqueda y se llama: generador de buyer persona. Y no es nada del otro mundo. Sólo rellenas datos claves sobre los clientes ideales para ti, completas un puzzle y éste te ayuda a definir el consumidor ideal.

Crea un perfil de buyer persona negativo

Una vez que des el primer paso, llega el momento de crear un perfil con las características opuestas a tu cliente ideal. Podríamos también rescatar algunos aspectos de experiencias negativos con clientes como personas problemáticas, insatisfechas.

Si se te hace más llevadero el proceso, te podrías plantear las siguientes interrogantes y de acuerdo a las respuestas que te des, creas el perfil:

  • ¿Cuáles clientes poseen cualidades opuestas a la de mi buyer ideal?
  • ¿Cuáles usuarios ameritan más tiempo y esfuerzo del necesario?
  • ¿Qué persona no me es productiva y por qué?
  • ¿Cuáles son los usuarios con más quejas y por qué?
  • ¿Quiénes dan opiniones negativas sobre la empresa?

Realiza un mecanismo dentro de tu estrategia de marketing para dar con él

Este es el último paso y uno de las más importantes. Nos ayudará a determinar de una vez por todas nuestro buyer negativo.

Se podrían crear encuestas para detectarlos más rápido, de esta manera obtenemos la mayor información para descartar estos perfiles a través de las preguntas realizadas. De hecho, esto nos permite evitar a posibles clientes negativos.

Por ejemplo, si estás creando una empresa de marketing de contenidos, uno de tus preguntas podría ser qué tipo de artículos le gusta leer a ese usuario, si su respuesta no concuerda con el que ofrecemos, lo descartamos.

Una vez realizada la encuesta, segmentamos esa información recopilada y la archivamos en nuestra base de datos para tener presente cuáles clientes no queremos.

Tus clientes menos satisfechos son tus mayores fuentes de aprendizaje

Bill Gates

Conocer nuestra buyer persona negativo nos evita pasar malos ratos y, además, nos ratifica el perfil de los clientes ideales. Asimismo, permite aumentar la eficiencia de nuestra estrategia de inbound marketing o de marketing en general. Al final es un ganar-ganar.

Ya tienes toda la información para dar con este tipo de clientes no tan deseados. Es mejor prevenir a lamentar. Quizás tienes algún buyer negativo y aún no te has dado cuenta. ¡Vamos, descúbrelo!

Karleth Ruiz

Lcda. en Comunicación Social, Mención Periodismo Impreso. Copywriter y SEO Profesional. El mundo digital es mi segundo hogar.

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