Para poder concretar una venta existe un proceso que debe cumplirse por parte de la empresa que permite convertir a una persona en un cliente. Este procedimiento ha sido ejemplificado en el funnel de ventas y es fundamental entender en qué consiste para que puedas optimizar las actividades dentro de tu empresa. Si te interesa saber en qué consiste el funnel, cómo hacer un funnel de ventas para redes sociales o por qué es importante entender este término, a continuación encontrarás todo lo que debes saber sobre el tema.
El término funnel o embudo de ventas es utilizado como una metáfora para representar el proceso de marketing o de ventas ideal, ya que mantiene ciertas similaridades con el funcionamiento de un embudo. Tanto en el marketing como en las ventas cuentan con un amplio público objetivo, pero este amplio grupo no llegará a concretar el proceso para ser un cliente. Es aquí donde se utiliza la metáfora para representar estas etapas, donde de un amplio grupo de personas solo un grupo reducido de ellas se convertirá en un cliente.
Otra forma de interpretar el funnel de ventas es la ejemplificación gráfica de cómo el público alcanzado debe pasar por múltiples filtros antes de poder convertirse en un cliente y concretar el proceso de ventas. De hecho, fue concebido como una herramienta para que puedas tener un apoyo visual que te permita entender este proceso.
En sus orígenes esta ejemplificación no era llamada funnel o embudo de ventas, sino que se bautizó como modelo AIDA por Elmo Lewis en 1989, el cual hace más de 100 años concibió una forma simple de entender el proceso de marketing. Las siglas vienen dadas por el acrónimo que se compone en inglés para las palabras atención, interés, deseo y acción.
Sin embargo, tras 50 años, Christian Betancur propone una variación más completa del modelo AIDA, el que bautizó cómo NAICDASE las siglas para “necesidad, atención, interés, confianza, deseo, acción, satisfacción y evaluación”. Este nuevo modelo más completo se parece más al funnel de ventas que conocemos actualmente, pues incluye el proceso previo y posterior a la venta dentro del mismo ejemplo, lo cual es importante que entiendas si quieres saber cómo hacer un funnel de ventas para redes sociales.
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El funnel de ventas en sí mismo no está constituido como un elemento del proceso de ventas, sino que se trata de una herramienta que te permitirá entender cómo deben estar estructurados los pasos del proceso de ventas. Es decir, es un mecanismo por medio del cual podrás validar si tu organización se encuentra manejando las etapas de cada venta de la forma idónea para lograr el cierre.
Por lo que, la función de esta herramienta tiene más relación con el manejo interno de la organización que con el manejo externo de la misma. Si se utiliza apropiadamente, saber cómo hacer un funnel de ventas para redes sociales te permitirá optimizar todas las acciones relacionadas al ámbito de marketing, logrando así no solo un aumento en el cierre de ventas, sino a su vez menos esfuerzo por parte de tu personal para lograrlo.
Una vez que ya has entendido qué es un funnel de ventas solo te falta comprender qué acciones son necesarias en cada una de sus etapas para que tu puedas hacer el tuyo propio. Como se mencionó antes, el embudo busca convertir al público en un cliente potencial y luego que este se concrete como una venta, en este proceso hay diversos filtros o etapas a cumplir. Para que entiendas un poco más el funnel de ventas y sus etapas, a continuación se encuentran resumidas cada una.
Esta etapa es un poco ajena a tu organización, pues se trata de una necesidad existente entre la población, pero para este punto ellos no conocen sobre tu marca. Tu labor en este punto es identificar necesidades existentes en el mercado, de modo que cuando alguien pase al siguiente punto puedas ofrecerle lo que desea. Para esto es necesario que hagas estudios constantes del mercado al que quieres dedicarte.
Al aprender sobre cómo hacer un funnel de ventas para redes sociales, muchas personas dejan por fuera esta etapa del proceso. Sin embargo, es clave que entiendas qué debe tener tu producto o por qué el cliente llega a ti para que puedas gestionar la venta de forma apropiada.
Se trata del primer contacto, la etapa de concienciación es aquella dónde te das a conocer al público, dónde ellos podrán conocer qué hace tu marca, qué productos ofrecen y dónde se encuentran. Esta etapa es fundamental, ya que se refiere a la primera impresión que tendrán sobre tu empresa, por lo que es clave transmitir una imagen profesional y confiable desde el primer momento.
Para que una persona se encuentre en este punto primero debes contar con difusión, es decir, poseer un mecanismo por medio del cual la audiencia conozca sobre tú trabajo. Para ello puedes usar campañas en redes sociales, promociones pagadas, anuncios, banners o patrocinios, cualquiera de las formas por las que una persona entre en contacto contigo lo incluye en la etapa de concienciación.
Mientras alguien se encuentra en este punto te está conociendo, explora sobre lo que hace tu marca y no tiene noción completa de lo que puede encontrar. Para que pase a la siguiente etapa, es clave que sepas cómo hacer un funnel de ventas para redes sociales y que generes alguna propuesta de interés, que tus productos tengan algún valor o que tu trabajo en redes cause algún tipo de curiosidad o preguntas en ellos.
En este punto ya existe una interacción más directa entre las partes, pues cuando una persona se encuentra aquí es porqué ya ha reflejado un poco de interés al menos en tu marca, sea en forma de interacciones en redes o visualizando tu trabajo con frecuencia.
Por lo que se trata de personas que tienen preguntas, que quieren saber más, que han visto algo interesante en lo que ofreces y por ello quieren respuestas a sus dudas. Una persona que tenga preguntas sobre tu producto no es sinónimo de una potencial venta, pero alguien que las manifiesta y comparte puede convertirse en una.
Para este punto ya la persona ha decidido hacer preguntas o contactar directamente a tu equipo de trabajo. Cuando uno de los miembros de tu audiencia ha manifestado algo de deseo por tus productos, deberás afrontar algunos inconvenientes, ya que no todas las preguntas serán positivas.
Necesitas solventar todo tipo de inquietudes, cualquier aspecto que no genere confianza y explicar tu propuesta de valor. De forma tal que aquellos que se acercaron a tus redes con preguntas, terminen satisfechos y se vean incluso más interesados en tu producto para poder pasar al siguiente punto.
Una vez que comprendas cómo hacer un funnel de ventas para redes sociales, te darás cuenta que es importante no limitarse únicamente a resolver preguntas, sino compartir tanto la filosofía de la empresa como el valor que la misma representa para las necesidades del individuo. Debido a que este punto es crucial, se trata de la primera interacción entre miembros de tu equipo de trabajo con alguien del público, esta impresión puede marcar la diferencia para el resto del proceso de ventas.
Esta etapa se puede dar tanto en redes como de manera personal, pueden compartir dudas por correo, por Whatsapp o por cualquier otro medio. Lo importante es que cualquier persona que se haya acercado con interés, termine satisfecha y quiera aún más tus servicios.
Cuando ya has terminado con las preguntas de tu cliente, el siguiente punto es la acción, puede ser un tanto complejo esto al principio, pues es un punto donde saber negociar y explicarse claramente marca la diferencia. En esta fase se invita al cliente a cerrar la venta, se hacen una serie de preguntas finales y se le hace el llamado a que pueda disfrutar de tus bienes o servicios, un punto que debes dominar si quieres saber cómo hacer un funnel de ventas para redes sociales óptimo.
En este punto hay dos escenarios posibles, el cliente accede deseoso de por fin conseguir lo que quería o en el segundo escenario se resiste, presenta dudas y no quiere todavía tomar una decisión. En el segundo de los casos es donde se hace necesaria la negociación, explicar el proceso de ventas, escuchar las dudas al respecto y respetar la decisión del cliente, es más importante una buena impresión que tratar de forzar una venta que quizá no resulte.
Para que esta fase sea más fácil y menos laboriosa, debes optimizar los procesos de cierre de ventas, contar con diversos métodos de pago confiables, ofrecer distintos métodos de envío e incluso proporcionar una asesoría completa para el proceso. Ten en cuenta que aquellos que llegaron aquí pasaron por todos los otros pasos por lo que están interesados y ya te conocen, solo resta un poco de ayuda para que decidan completar la venta.
Algunos modelos de ventas más antiguos ignoran esta etapa, el proceso postventa o la retención consisten en fidelizar al cliente. Esto se hace por dos motivos, el primero es mejorar su experiencia, obtener feedback de su parte y hacer que este se encuentre satisfecho, de modo que pueda recomendar el producto. Además, la fidelización garantiza que el cliente pueda volver si luego necesita otro producto o en caso de querer realizar otra compra, pues ha tenido una grata experiencia donde la empresa le transmitió confianza.
Recuerda el principio de Pareto, el 20% de tus clientes generarán el 80% de tus ganancias, por lo que no te interesa captar clientes de manera indiscriminada, sino que aquellos que captes tengan una excelente experiencia y sean fidelizados apropiadamente. De esta forma una vez que termine el proceso postventa, tendrás la seguridad que si se encuentran interesados en otro producto o en algo sobre tu marca se acercarán a ti para saber más y concretar una nueva venta.
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Para que puedas entender ¿cómo crear un funnel de ventas paso a paso? tomar en cuenta algunos ejemplos de cómo se puede estructurar el embudo de ventas te será de mucha ayuda, debido a que al ser solo una herramienta referencial para que comprendas la estructura del proceso de ventas puedes realizar variaciones del mismo, siempre que cumplas con las mismas etapas del proceso. Algunas de las formas en las que se puede ver más claramente esta estructura es en los siguientes ejemplos.
Netflix: el ejemplo de la plataforma de streaming es perfecto, pues cuenta con una estructura súper minimalista. Al entrar a su sitio ves imágenes sobre sus series o películas, ves la opción de prueba gratis y alguna información sobre el sitio. Luego en la página de precios podrás ver los costos de sus servicios, las características y una sección de preguntas frecuentes. Por último puedes iniciar una prueba gratis, de esta forma te presentaron el producto, sus beneficios, solventaron tus dudas y te dieron una opción para cerrar la venta en minutos.
Webinars: si quieres ofrecer una experiencia o un curso, los webinars son una buena opción. En este método comienzas captando al cliente con anuncios, en tu sitio encontrarán toda la información crucial, experiencia de otros y por último solicitas datos de contacto para ofrecer una muestra gratuita del contenido. Con estos pasos ya has conseguido toda la información del cliente potencial, puedes solventar todas sus dudas y tras el webinar, una vez has generado deseo, das opciones para concretar la venta.
Groupon: al ofrecer servicios premium debes conocer el método de Groupon. La plataforma de cupones capta clientes por medio de anuncios pagados, una vez que entran a su sitio reciben un anuncio donde dando su correo obtendrán cupones gratis cada cierto tiempo, luego el cliente puede visitar el sitio y recibirá correos basados en sus intereses. De esta forma se presenta el servicio, se muestran sus beneficios, se genera confianza y con los correos se genera el deseo de comprar, todo ello en un proceso sumamente breve.
El proceso para un funnel en redes sociales es igual al método utilizado en cualquier ámbito; sin embargo, la diferencia principal es que con las redes sociales cuentas con infinidad de herramientas para gestionar el proceso de ventas, haciendo de este algo mucho más fácil. Para aprender cómo hacer un funnel de ventas para redes sociales es clave que no te limites a los métodos de marketing antiguos, sino que aproveches las plataformas que tienes a favor.
Es por ello que para ayudarte a automatizar tu proceso, estos son algunos funnel de ventas y ejemplos donde esta estructura ha funcionado que te servirán en la creación de tú propio modelo.
Clickfunnel: una de las herramientas más populares para armar tu propio funnel, te ayudará a entender más sobre el funnel de ventas y cómo se hace. Para entrar solo deberás seleccionar el gremio al que se dedica tu empresa y comenzar a diseñar tu embudo ideal, encontrarás plantillas para webinars, landing page, membresías y muchas opciones más.
SmartFunnel: se trata de una opción en la nube dentro de la cual encontrarás muchas herramientas para la automatización de tu proceso de ventas, haciendo que tu funnel sea más efectivo. Te permitirá crear una estructura clara donde podrás seguir el proceso en cada uno de los prospectos y gestionar cada caso particularmente.
Wishpond: esta plataforma te ayudará a ser un experto en el proceso de cómo hacer un funnel de ventas para redes sociales, ya que te ofrecen plantillas para cualquier etapa de las ventas junto con herramientas para optimizarlas. Además, incluye opciones de analítica que te permitirán medir los resultados de tus prácticas, de forma que puedas mejorar tu gestión.
Si este término aún resulta un tanto nuevo para ti quizá no sepas para qué sirve el funnel de ventas y cómo beneficia a tu empresa. Estas son algunos de las ventajas que puede tener tomarlo en cuenta al momento de definir tu modelo de ventas
Mayor eficiencia: cuando el proceso de ventas ha sido diseñado apropiadamente, conduce a una gestión más efectiva, lo que involucra menor esfuerzo y mayores resultados.
Facilita la optimización: cuando tienes un proceso estructurado y los sometes a revisión, es más simple identificar dónde hay desperfectos o elementos que puedan ser mejorados.
Ahorra recursos: ligado a la efectividad si tienes un proceso estructurado apropiadamente, donde cada acción tiene un propósito, ahorras tiempo y recursos que puedes destinar a otras actividades.
Mejora la compresión de la venta: si no tienes mucha experiencia en las ventas, entender el funnel te facilita comprender cómo funciona una venta ideal, de forma que puedas aplicar este modelo de forma fácil sin tener un extenso conocimiento de marketing.
Mejora la experiencia del cliente: algunos modelos de ventas son muy invasivos o dejan de lado la experiencia del cliente, por lo que incorporar modelos de venta donde se toma en cuenta al comprador conduce a un procedimiento más humanizado.
Joe Chernov
El marketing puede ser una disciplina sumamente extensa e interesante donde siempre hay un montón por aprender. Si no eres experto en esta materia pero cuentas con algún emprendimiento que gestionar, conocer cómo hacer un funnel de ventas para redes sociales te será de mucha ayuda. Con solo incorporar unas pequeñas prácticas o modificar ciertos aspectos de tu modelo de ventas, podrás aumentar tu tasa de éxito en tus ventas y prosperar en el ámbito al que te dediques.
Edición: Liskarys Rojas
Jean Caraballo
21 años, dispuesto a aprender siempre todo lo posible. Si te ha gustado puedes contactarme en jeanf28c@gmail.com.
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