Cómo crear contenido entendiendo el ciclo de compra

01 Jul, 2019   |   de Genesis Chinchilla   |   Producción de Contenidos, Estrategia de Contenidos

Si en tu estrategia de contenidos solo hay espacio para la promoción de tu producto, ¡ten cuidado! Si solo publicas informaciones hasta el punto de que ningún usuario tiene claridad de tu oferta, ¡atención! No sigas en esos errores. Tus clientes pueden sentir desconfianza o aburrirse de la marca, así que lo mejor es que sigas leyendo.

Dentro de tu página, el contenido se comporta como el anfitrión. Por más que los demás aspectos estén en perfectas condiciones, el que tendrá la tarea de orientar y acompañar al cliente en su proceso, desde descubrimiento hasta la compra, es el contenido. Además de ser quien llama la atención del usuario, le hace descubrir su necesidad, y por último se queda con ellos hasta después de tomar la decisión.

Pero, para lograr esa empatía entre el contenido y el usuario, es necesario tener una guía de referencia que oriente al equipo de marketing por cada una de las etapas en las que se desenvuelve el cliente. Por eso, existe el ciclo de compra.

¿Qué es el ciclo de compra?

El ciclo de compra del cliente refleja los escalones que sube desde que descubre la marca hasta que consolida la compra. En cada escalón el usuario tiene una perspectiva diferente de la marca y nuestra tarea es darle la confianza para que pueda ascender al siguiente paso.

En Inbound Marketing, el ciclo de compra o buyer’s journey, es de suma importancia a la hora de personalizar y segmentar el contenido. Esa es una tarea que no debes pasar por alto si quieres que tu estrategia consiga buenos resultados.

Las estrategias de Inbound optan por acompañar al cliente en cada momento. Así logras que en nombre de tu marca, el cliente pueda encontrar cualquier respuesta a las preguntas que se le presenten, mientras transita los escalones del ciclo.

Seamos sinceros, son escasos los clientes que eligen tu marca al primer momento. Por lo general, cuando realizan la compra ya estos se han informado y han comparado tu producto con el de la competencia.

Es como el amor ¿Qué tantas parejas se han enamorado a primera vista? Son muy pocas. Y, al igual que en marketing, se debe tener paciencia y trabajar hasta que la otra persona se sienta cómoda y tome la decisión de quedarse contigo.

Por ello, guiar los contenidos a cada fase del proceso de compra te ayudará a convertir más clientes, conseguir más leads y, por lo tanto, aumentarán tus números de ganancias. Sin embargo, esto puede no ser tan sencillo porque el ciclo de compra ha evolucionado y algunos especialistas pueden afirmar que son muchos los escalones que el usuario necesita superar para llegar a la compra.

Pero, para beneficio de nuestra estrategia de contenidos, los resumiremos en tres, las cuales son las fases principales del proceso:

  1. Descubrimiento
  2. Consideración
  3. Decisión

Así que en este Nido Colectivo, basados en estas tres etapas, nos encargaremos de explicarte:

Cómo crear contenido enfocado en el ciclo de compra del cliente

El content marketing es tan dinámico como el ser humano mismo. Y cómo no, si para nosotros es que se crea el contenido. En esa misma medida debemos ser cuidadosos con lo que se difunde en nombre de nuestra marca, de modo que quienes confiamos en el content sabemos que una buena estrategia nos llevará a la cima.

Así que ¡presta atención!, para que apliques estos consejos a tu estrategia.

Descubrimiento

En esta primera etapa el consumidor toma conciencia de una necesidad. Luego determina la carencia de algo, que puede llegar a ser tu producto, pero no posee la suficiente información para saber cómo resolver su problema.

Por eso, para acompañar al usuario durante el descubrimiento, lo ideal es darle contenido educativo, donde se reflejen las soluciones para saciar su necesidad.

Es importante conocer a detalle a la buyer persona para detectar cuáles necesidades puede presentar. Así, saber qué le puede ofrecer tu marca como solución.

Es decir, si tu marca se dedica a vender automóviles, lo ideal es que tus contenidos vayan dirigidos a cultivar en el usuario lo importante y cómodo que es tener su propio carro. Y, por supuesto que para esta fase no vas a publicar los beneficios de ir caminando hasta su trabajo.

Puede que el usuario ya no quiera utilizar más el metro como medio de transporte, pero tendrá otras opciones como comprar una bicicleta, caminar, o incluso pedir un taxi. Entonces, el contenido de tu marca debe orientarse a mostrar al cliente que la mejor forma de saciar esa necesidad es adquirir un auto.

En definitiva, conocer las necesidades de tu buyer persona te servirá para crear contenido que funcione como punto de encuentro entre la marca y el usuario.

Consideración

Aquí, ya el usuario está informado acerca de su necesidad. Además, conoce cómo resolverla y se encuentra en la fase en la que considera las opciones del mercado que más le favorezcan.

En esta etapa el usuario compara tu producto con la competencia, busca opciones y descarta las que no le convencen. También suele pedir opiniones de amigos que ya han comprado a la marca con anterioridad y empieza a crear los lazos de confianza con algunas opciones.

Entonces, el contenido, en esta fase, debe atrapar al usuario para que la marca quede como primera opción de compra. ¿Cómo se logra? Generando confianza en el consumidor.

La confianza va de la mano con el conocimiento que tengas en el nicho. El usuario no va a escoger entre sus opciones a empresas que no conocen en el mercado en el cuál trabajan. En cambio, se guiarán por los referentes y marcas con autoridad.

Es importante que con tus contenidos trabajes para posicionarte como un experto en el mercado. Para ello, define un solo nicho para abordar y especialízate, así no tendrás que hacer maniobras de circo para que el usuario se convenza de la eficiencia de tus productos.

Otra manera de generar confianza en el cliente potencial son los testimonios. Estos sirven para llamar la atención del usuario y aumentar su afinidad con la marca. Gracias a las declaraciones de otro comprador satisfecho, el prospecto se sentirá identificado y considerará que los beneficios del producto tendrán los mismos efectos en él.

Decisión

Ya sabemos que crear contenidos no es solo vender. Pero alégrate porque si el usuario llega hasta esta etapa con tu marca en la mente tienes una gran posibilidad de que se consolide la compra. Entonces, puedes decir que has utilizado bien el content marketing.

En esta fase, el usuario ya tiene conocimiento de su necesidad y de las mejores ofertas del mercado. Solo falta un incentivo más para que se decida por tu producto. Así que enfoca el contenido en esa promoción imperdible.

Esta etapa es ideal para las promociones porque las probabilidades de rebotes son muy bajas. Si ya has acompañado al usuario durante todo el ciclo de compra, sentirá tanta confianza en ti que no se negará a tu oferta.

Una buena landing page podría ser la pista perfecta para que tu usuario consolide la compra. Puedes agregar un sentido de urgencia a tu contenido con promociones validas por una semana o cupos limitados. También, recuerda que el email marketing es una buena estrategia para finalmente convencerlo de que tu producto es el más beneficioso.

Hasta ahora se cumple con la tarea de acompañar al público desde el descubrimiento hasta la compra, pero el trabajo no culmina aquí. Dentro de la estrategia, debes dar espacio a los contenidos que tengan por objetivo fidelizar clientes.

La fidelización es tan importante como la primera compra. El motivo es que esto asegura que el cliente se decida nuevamente por tu marca y que más tarde se convierta en un promotor.

El ciclo de compra es la ayuda perfecta para darle enfoque a nuestros contenidos...



El ciclo de compra es la ayuda perfecta para darle enfoque a nuestros contenidos. Conocer a tu buyer persona te será clave para crear contenidos que llamen la atención del usuario. Como consejo para aplicar durante toda la estrategia de content marketing: explota la creatividad, nadie puede resistirse a la innovación.

¡Innova!

Genesis Chinchilla

Comunicóloga, con experiencia off y on line. En el camino me enamoré del Social Media y adopte el Marketing como estilo de vida.

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