¿Cómo aplicar el marketing de contenidos en estrategias B2B?

07 May, 2021   |   de Isabel Rondon   |   Estrategia de Contenidos, Marketing de Contenidos, Creadores de Contenido

Ganar la confianza del cliente no se logra de la noche a la mañana. Y si tu objetivo no es el consumidor final, sino que está representado por otras empresas, se hace aún más difícil. Vender a empresas es algo completamente diferente a hacerlo para personas, es por ello que debes saber aplicar las estrategias B2B correctamente.

Y digo B2B porque ese es el tipo de Marketing que se aplica cuando una empresa vende a otras empresas. Así que para aprender más de este tema te recomiendo leer primero:

>> QUÉ ES B2B y B2C, cómo se conectan entre ellos

Si ya estás listo, es momento de que sigas leyendo y aprendas cómo aplicar el marketing de contenidos en estrategias B2B para ganar clientes.

¿Qué es B2B?

Si leíste el artículo que te recomendé al principio, sabrás entonces que B2B hace referencia a "Business to Business" y es el tipo de marketing enfocado en vender a otras empresas, sea en materia prima u otros servicios.

Características de marketing B2B

Cuando una empresa realiza compras para impulsar su propio negocio, la meta es mantener esa inversión y convertirlo en ganancia, por lo que puede ser más complicado conseguir clientes y crear lazos con estos. Conocer las características del marketing B2B te hará la tarea más fácil, así que decidí enumerarlas a continuación:

• El grupo objetivo es menor

Al enfocarte exclusivamente a empresas, tu audiencia va a disminuir grandemente, ya que el nicho se vuelve mucho más exclusivo. Al tener menos mercado, como ya he mencionado, encontrar clientes puede tardar más tiempo.

• El proceso de ventas es más largo

Esto viene en parte del punto anterior, y por el hecho de que una vez interesas a una empresa con tu producto o servicio, la toma de decisiones para completar una compra será más compleja porque debe pasar por una serie de procesos internos de la empresa.

• Las ventas tendrán mayor valor

Para balancear lo tardío que puede ser conseguir clientes, los productos y servicio son más caros en comparación al proceso de venta a consumidores finales, por lo que tener menos clientes no significa menos ganancias.

• Los clientes serán a largo plazo

Si le vendes un producto a un consumidor normal, es probable que sea su única compra. La relación entre empresas es mucho más larga, ya que una empresa necesitará un proveedor permanente para continuar sus actividades.

Esto significa que el B2B se caracteriza por una fidelidad increíblemente más alta, por lo que si otorgas servicios de calidad, tienes casi garantizado un cliente permanente.

Entendiendo las características del marketing B2B podemos comenzar a hablar de las estrategias que convienen a este tipo de marketing y cómo aplicar el marketing de contenidos en cada una de ellas.

Marketing de contenidos en estrategias B2B

Aunque puedas pensar que es una odisea ganar clientes a través del marketing B2B, la verdad es que solo necesitas conocer las estrategias correctas que debes aplicar porque, aunque parecidas al marketing B2C, la clave está en la manera de llevarlas a cabo, y saber cómo adelantarse a tu cliente empresa en sus propias necesidades.

Entonces, ¿cuáles son las mejores estrategias de marketing B2B y cómo aplicar los contenidos en cada una de ellas?

> Crear una base de datos sacando provecho a los contenidos en tu blog

Como seguramente sabes, una base de datos es la recolección de los datos o información personal de tus clientes o posibles clientes, como nombre, teléfono, correo electrónico y otros, que serán utilizados en tu campaña de marketing.

Tener una base de datos es una estrategia de marketing B2B que te permite manejar y mantener adecuadamente una relación con tus clientes y posibles clientes. Además de que tiene algunas ventajas:

  • En primer lugar, facilita el manejo de tanta información, especialmente en empresas más grandes con una mayor cantidad de clientes que ingresar.
  • Analizar los datos obtenidos te permite conocer a fondo el perfil de aquellos que adquieren tu producto o servicio, lo que mejora tus oportunidades al encontrar otros clientes, ya que sabes cuáles son las características de aquellas empresas que ya han mostrado interés en tu negocio.
  • También supone una estrategia de marketing menos costosa, puesto que contactar a tus posibles clientes directamente requiere menos recursos que las campañas de marketing tradicionales.

¿Cómo se obtienen estos datos?

Para empezar, debes tener un blog o web y ofrecer los contenidos que tus clientes necesiten pero sin saturarles con tu producto o servicio. Demuéstrales que eres más que publicidad, demuéstrales, con tus contenidos, que eres lo que necesitan. A cambio pide un email e información para contactarlos. Si tus contenidos son valiosos, ten la seguridad de que recibirás muchos datos.

Ahora, la clave está en la segmentación de la base de datos. O sea, agrupar los datos según los criterios que decidas; sea por el tipo de empresa, los productos que ofrezcas, el sector al que pertenezca e incluso el presupuesto.

Segmentar te permitirá acceder a lo que necesites saber con más rapidez. La correcta segmentación de datos, completada con la actualización constante de los datos, resulta en una mejoría inmediata, la capacidad de tu empresa de aumentar su público y la calidad de los clientes que adquiera.

Además, te pondrá en una mejor posición, lo que atraerá, incluso, a más empresas. ¡No se puede perder con una base de datos apoyándote!

> Refuerza la imagen de tu empresa con elementos visuales adecuados

El Branding sostiene una importancia increíble para atraer a los clientes, en especial si estos son otras empresas. El branding se refiere a la manera en la que los clientes perciben tu negocio, dependiendo de la imagen de la empresa.

La imagen corporativa que establezcas será la primera impresión que logres, y tiene el poder de mantenerla a lo largo de la relación entre tú y tu audiencia. Una buena imagen supone la creación y el desarrollo de los valores, la cultura y la filosofía de la organización, además del diseño de los elementos visuales que refleje.

Así, debes presentar cómo quieres que la empresa se represente a sí misma. Los valores que la definan deben estar al frente y al centro para que tu audiencia los distinga con facilidad. Algunos consejos para formar o reforzar la imagen de tu empresa incluyen:

  • Definir las fortalezas de la empresa.
  • Ser coherente y constante.
  • Incorporar buenos elementos visuales, en el logo, tipografía y colores.
  • Actualizar la imagen cuando sea debido.

Es sabido que “las empresas se sienten más cómodas comprando a otras empresas con las que se identifican”, por lo que la base de datos mencionada anteriormente se vuelve incluso más esencial.

La imagen corporativa de tu empresa debe poder reflejar los valores y necesidades de tus posibles clientes, además de adaptarse correctamente al mercado actual, por lo que es recomendable asegurarte que la imagen sea atemporal. Al presentar qué significa tu empresa, y por qué se diferencia de las demás, aumentará su visibilidad ante la competencia, y la fidelidad de parte de los clientes.

> Usa el Email Marketing

El email marketing es, sin duda, la herramienta que marca la diferencia en el éxito del marketing B2B. Se basa en el envío de emails, en los cuales puedes enviar anuncios, información relevante o invitaciones al receptor a adquirir tu producto o servicio.

Para saber a quién enviarle los emails, basta aplicar la base de datos una vez más, donde podrás ver las direcciones de correos que habrás almacenado, de manera que quienes reciban tus emails será porque han elegido hacerlo, otorgando sus correos por voluntad propia. Esto hará que su respuesta sea favorable y aumenta la probabilid de que resulte en una venta de tus servicios o productos.

El contenido que envíes deben ser de interés para el cliente o posible cliente, por lo que debes conocer cuáles son las necesidades de tu público o no harás más que perder la atención que pueden tener en tu empresa, por lo que debes evitar la publicidad irrelevante.

> Aumenta tu presencia online

Nos encanta hablar del Marketing de Contenidos, y las redes sociales sostienen un gran peso en él. No solo es necesario que tengas un blog o una página web, la mejor manera de aumentar tu público online es a través de las redes sociales como Facebook, Twitter e Instagram.

Por eso es importante estar presente en esas plataformas y también lo es el contenido que publiques, para que puedas llevar a tu audiencia hacia el blog. Lo que debes recordar es que, al hablar de empresas, la presencia de estas en las redes no será la misma que la de cuentas personales o de marketing B2C.

El marketing B2B está sucediendo en otras plataformas, el ejemplo perfecto de esto es LinkedIn, llamada por algunos como “la red B2B más grande del mundo”, un término totalmente correcto. LinkedIn es el lugar ideal para conectar con otros negocios, otorga un ambiente más profesional para usuarios que lo ameritan, por lo que tener una buena presencia en LinkedIn aumentará la visibilidad ante clientes empresa.

Conoce cuáles son las estrategias de marketing más efectivas en LinkedIn:
>> 4 estrategias efectivas de Marketing de Contenidos para LinkedIn

Así, podrás no solo nutrir tu base de datos, sino que tu imagen corporativa podrá brillar más que en otras redes. Aunque claro, no hace daño si también creas cuentas en otras plataformas, pero es importante que sepas cuál definir como tu prioridad para tener presencia online ya que el Marketing digital es fundamental; las decisiones de las empresas sobre si deciden adquirir tus productos o servicios suceden, casi siempre, enteramente en línea.

Es mucho más probable que tus posibles clientes te encuentren en redes sociales o a través de búsqueda en Google que por eventos offline.

Cómo funciona el marketing B2B

El marketing B2B es un mundo interesante ¡no cabe dudas! Pero también es un desafío, principalmente para quienes están comenzando; conseguir clientes puede ser una ardua tarea, por eso es importante conocer en lo posible cómo funciona el marketing B2B.

Y sabes qué, ¡estás de suerte! porque si quieres dominar el marketing B2B, te traigo una recopilación de algunos libros que sí que te servirán en este camino.

Y el primero en la lista es:

>> The Definitive Guide to B2B Digital Transformation:

Una guía con la que conocerás el funcionamiento y crecerás en la industria del B2B en este mundo digital.


Como el mayor desafío en B2B puede ser el cliente, ya que sus exigencias y conocimientos superan al cliente de B2C, entonces te recomiendo:

>> El cliente en un mercado B2B

Conocerás cómo clasificar e interactuar con el cliente.


Y finalmente... Tras leer el libro de Esther, Miriam y Juanma Romero:

>> LinkedIn B2B

Podrás usar esta red social para atraer clientes y mostrar tu marca.

La única forma de crecer constantemente en B2B es ser mejor que muy bueno.

Seth Godin

Beneficios de las estrategias B2B en el marketing de tu empresa

La venta a empresas no es ni será igual a la B2C, pero con las medidas adecuadas, el resultado será una relación duradera con cada uno de tus clientes. Después de todo, las empresas son lideradas por personas, y estas nunca dejarán de basarse en la confianza y la fidelidad al buscar un proveedor. De negocio a negocio, la intención debe ser no solo crecer tu empresa, sino también la de tus clientes, y que estos ofrezcan con éxito sus servicios al consumidor final.

Una vez hayas aplicado nuestras estrategias B2B recomendadas, verás cómo crecerá tu clientela así como el valor general de tu empresa. ¿Qué estás esperando?

Edición: Liskarys Rojas

Crédito de imágenes: Unsplash

Isabel Rondon

Escritora, editora y amante del poder del Storytelling.

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