Inbound Marketing: 4 pasos para convertir seguidores en clientes

25 May, 2019   |   de Andrea Mendez   |   

Si hay un método que nos permita convertir seguidores en clientes es el Inbound Marketing, consiste en atraer a las personas y acompañarlas en el proceso hasta llegar a la compra. Pero, para que esto sea posible, se debe interactuar con el potencial cliente y enamorarlo del producto para que la marca se gane su confianza y su valiosa compra.

Esta es una tendencia de marketing que nos puede aportar grandes beneficios al momento de aumentar nuestras ventas, considerando que la publicidad tradicional ya no obtiene los mejores resultados en el mundo online.

El éxito se debe a que de manera personalizada aborda a los potenciales clientes, y permite fijar una sólida relación entre ellos y la marca. Pero, como todo proceso cada uno de las fases, o pasos se deben cumplir de forma satisfactoria.

Digamos que debemos trabajar en enamorar a nuestros futuros clientes, pero como en toda relación de amorosa se deben cumplir ciertos pasos, el primero es el de la atracción, ya cuando tienes la atención de tu persona objetivo sigue conocerlo y aprender sobre sus intereses, luego con esta información ya podrás cumplir con sus expectativas e interactuar con el fin de seducirlo, para que finalmente puedas ganarte su confianza e influir en su decisión de compra.

Entonces, no es un proceso que ocurra de forma inmediata, pero con la paciencia necesaria y desarrollando cada fase de forma correcta los resultados pueden ser significativos para el crecimiento de tu empresa.

El Inbound Marketing y su estrategia de enamoramiento.

Paso 1: Atraer leads

En primer lugar hay que saber que leads se refiere a aquella persona que está interesada en el producto que ofrece la empresa, por lo cual se podría convertir en un potencial cliente.

Lo que respecta a las ventas un lead simplemente es aquella persona considerada un potencial cliente por el hecho de estar interesada en el producto o servicio que ofrece la empresa. Y que además puede encajar perfectamente en el perfil de un prospecto de cliente.

En el campo del inbound marketing un lead es aquella persona que ha visitado la página web de una empresa y además ha dejado datos de interés en algún formulario de solicitud, por lo que esta información ha quedado registrada en su base de datos.

Este formulario también se conoce como una landing page, o lo que en español se traduce a página de aterrizaje. Siendo el formulario que se ha configurado para que los visitantes dejen información que posteriormente será útil para convertirlos en clientes gracias a los pasos del inbound marketing. Depende de tu estrategia una landing page se puede ubicar en el inicio de tu sitio web o como un enlace.

Entonces, gracias a los datos aportados por el landing page se puede conseguir una oportunidad única para contactar al potencial cliente y acompañarlo de forma personalizada en el proceso de su compra, garantizando de esta forma una futura venta y lo más importante un cliente satisfecho.

Pero antes de que todo esto ocurra debemos atraer a los leads, ¿cómo lo hacemos? Hay tres vías seguras para aumentar el tráfico visitas a nuestra web, estas son: por medio de una buena estrategia de Marketing de Contenidos, por medio del posicionamiento SEO, y gracias al alcance que puede permitir una buena estrategia de Social Media Marketing.

  • Marketing de Contenidos. Se centra en la difusión de contenido útil para la audiencia, para esto se emplean distintos formatos como videos tutoriales, infografías, artículos informativos, podcasts. Todo depende de un análisis que se realice a la audiencia para determinar qué quiere conocer y cómo desean aprender. Estas estrategias consolidan la relación entre la marca y el consumidor, ya que permiten que la empresa se gane la confianza y credibilidad de los usuarios al responder a sus dudas y satisfacer sus necesidades.
  • Posicionamiento SEO. Se trata de las técnicas que se aplican para que un sitio web adquiera mayor visibilidad en los motores de búsqueda de Google y pueda ganar un puesto entre los primeros resultados de la búsqueda de una palabra clave específica. Para que esto sea posible se debe estudiar el algoritmo de Google y adaptar el sitio web a estos elementos claves que facilitarían el reconocimiento.
  • Social Media Marketing. Se trata de aumentar la visibilidad de la marca en las redes sociales, valorando el potencial que tienen estas plataformas para conectar con la audiencia y ganar seguidores. En muchos casos estas estrategias son efectivas para crear alianzas y dar a conocer a la empresa a nuevas audiencias y para impulsar el contenido que ha sido el resultado de las estrategias de Marketing de Contenidos.

Cada una de estas alternativas aporta visibilidad y ventaja al momento de atraer leads, es importante abordar cada una de ellas con éxito y serán claves para el crecimiento de la marca. Ahora bien, a efectos del inbound marketing, el éxito de estas estrategias se medirá por los porcentajes de visitas que generen en la landing page, siendo vital para el próximo paso.

Paso 2: Captación de leads

Para este momento del proceso las visitas que hemos ganado en el paso anterior ahora debemos convertirlas en leads, es decir, en los registros de sus datos para luego contactarlas. Por lo que debemos asegurarnos que llenen el formulario de nuestra landing page.

La parte más importante de este paso es hacer que nuestra landing page funcione y que el formulario genere la suficiente confianza del visitante para dejarnos sus datos. Con relación a esto debemos tener presente 3 puntos claves:

  • Diseño: Debe ser atractivo, y adaptarse al concepto que mantiene el sitio web.
  • Legibilidad: El usuario debe rellenar el formulario sin mayores complicaciones en el menor tiempo posible.
  • Ubicación: Podría estar ubicado en la home page, o como un enlace.

Ahora bien, es importante reconocer que los usuarios no dejarán sus datos a cambio de nada, por lo que resulta indispensable que se ofrezca un “gancho” que los motive a rellenar el formulario. Esto puede ser un descuento, una subscripción gratis, una descarga gratuita de un e-book, o el acceso exclusivo a alguna promoción. El éxito de una landing page dependerá de esto.

Lo que respecta al formulario, es importante recalcar que el dato de mayor valor debe ser la dirección de correo electrónico de nuestro lead, a su vez se pueden incorporar otros datos que nos ayudarán a conocer a nuestros potenciales clientes. Por ejemplo: nombres y apellidos, género, ocupación o país. Y si queremos ser mucho más específicos se pueden incluir preguntas como ¿por qué te interesa este contenido?

Es probable que no todos los usuarios se sientan cómodos rellenando el formulario completamente, recordemos que en el mundo online resulta muy difícil ganarse la total confianza de un seguidor, por lo que es realmente importante dejar unos datos opcionales en formulario para mayor comodidad de los usuarios. Aplica para todos los datos exceptuando el correo electrónico, este debe ser obligatorio ya que será la principal vía de contacto que tendremos con el potencial cliente.

Al finalizar de llenar el formulario no te olvides de dejar una notificación a tu usuario de agradecimiento y de que su mensaje ha sido recibido. Esto favorece el acompañamiento que debe garantizar el inbound marketing en cada una de sus fases.

Paso 3: Maduración de leads

En este punto, gracias a los pasos anteriores la empresa y cuenta con una base de datos bastante amplia de potenciales clientes, interesados en el producto o servicio que ofrece la marca. Sin embargo, es necesario hacer una clasificación para reconocer quienes son las personas más interesadas todo esto con el fin de obtener un mayor porcentaje de ventas. Ya que la finalidad de este paso es ganar la compra del cliente.

La palabra maduración tiene que ver con que los leads que ganamos gracias a la landing page se consideran leads fríos, es decir, que aún no están cerca de proceso de compra y tan solo tenemos de ellos su nombre y su dirección de correo electrónico. La finalidad en este paso es reconocer quienes están más cerca del proceso de compra y ofrecer un acompañamiento personalizado para garantizar esta venta.

Muchas empresas hacen uso de software automatizados para reconocer a estos leads, una vez que se hayan identificado se procede al Lead nurturing, siendo la técnica empleada en el inbound marketing para promover la interacción de forma progresiva con el potencial cliente y guiarlo hasta la compra.

Esto se hace mediante una conversación que se desarrolla por medio de correo electrónico, donde el lead interesado sigue recibiendo de forma estratégica información de la empresa que influirá en su decisión de compra. Es importante que esta conversación sea personalizada, y esté basada en una estrategia de comunicación.

Por lo general el lead nurturing hace posible que el usuario reciba contenido exclusivo como artículos, descargas y todo lo que pueda nutrir el interés que ya tiene por el producto o servicio. Una vez que ya esté listo para la compra este lead recibe una oferta comercial de forma concreta.

En muchas empresas, este procedimiento le compete al departamento de ventas, ya que cuenta con profesionales capacitados para guiar los clientes de forma específica hacia la venta. Lo que respecta a las pequeñas y medianas empresas este procedimiento puede ser aplicado por los especialistas en marketing que han desarrollado cada una de las fases del inbound marketing.

Para mejorar esta relación se pueden emplear incluso llamadas telefónicas, con el sumo cuidado de no ser invasivos para el cliente. Con relación a los correos electrónicos las mejores recomendaciones tienden a sugerir un asunto llamativo, una estructura correcta y un lenguaje claro y preciso. A su vez se debe cuidar que el contenido que reciba el cliente sea informativo y educativo, que impulse la decisión de compra, no se trata de una simple promoción del producto.

Es importante que se lleve un monitoreo de cada una de las interacciones de los leads, para promover mayores esfuerzos a aquellas personas más interesadas y garantizar el éxito de esta fase.

Paso 4: Fidelización

Luego de consolidar la venta en el paso anterior, prosigue fidelizar al cliente como un cliente recurrente de nuestra empresa. Para que esto suceda es importante mantener la comunicación que ya se ha generado con la persona en la fase anterior.

Como en toda relación interpersonal se debe nutrir con conversaciones frecuentes para actualizar al cliente de las novedades que tiene la empresa y de las promociones que no se puede perder. Esto será útil además para conocer nuevos datos de interés y mantenerlos satisfechos con la difusión de contenido de calidad y exclusivo.

La importancia de esta etapa radica en que estos clientes satisfechos serán la mejor publicidad que tendrá a marca para darse a conocer a nuevas audiencias, es importante solicitar de forma amigable a estos leads que dejen un review de su experiencia en tus redes sociales, fomentando así la confianza para atraer nuevos leads.

Análisis general

Para tener éxito gracias al inbound marketing es indispensable analizar los resultados de cada una de las fases, cada una cumple con una función muy específica dentro de este procedimiento, por tanto para pulir nuestra estrategia es indispensable reforzar el paso que haya presentado mayores deficiencias.

En resumen podemos decir que este proceso consta de 4 objetivos específicos, el primero es de atracción, luego sigue el de conversión, posteriormente el de cierre de la compra y terminamos con la fidelización del cliente. Entonces, para garantizar mejores resultados se deben medir las acciones que hemos trazado para el cumplimiento de cada objetivo y verificar si corresponden a las más acertadas para nuestra estrategia.

Andrea Mendez

Lcda. en Comunicación Social, Mención Periodismo Impreso / Redactora SEO. Mi experiencia con las palabras me ha enseñado que la comunicación es el superpoder que todos tenemos.

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