LEAD SCORING y LEAD NURTURING: segmentación y preparación de clientes potenciales

05 Apr, 2020   |   de Karleth Ruiz   |   Producción de Contenidos, Distribución de Contenidos, Estrategia de Contenidos

Cuando hablamos de Lead Scoring y Lead Nurturing, ciertamente no nos estamos refiriendo a dos cosas exactamente iguales, pero tampoco son totalmente diferentes.

Además, ambas poseen características importantísimas que les permite complementarse y formar parte de una estrategia de Inbound Marketing para la segmentación y preparación de los clientes potenciales.

Uno de ellos tiene la tarea de clasificar los contactos de acuerdo a sus intereses y el otro se enfoca en crear campañas para aumentar la interacción y relación entre el cliente y el producto para así mejorar el proceso de compra. Pero, ¿cómo emplear estas técnicas correctamente? Continúa leyendo y te lo contaremos.

El objetivo del marketing es conocer y entender tan bien al consumidor que el producto o el servicio se adapte a él como un guante y pueda venderse por sí solo

Peter Drucker

¿Qué es el Lead Scoring?

Es necesario aclarar que hay un paso previo al Lead Scoring y al Lead Nurturing el cual es sumamente importante para poder ejecutar ambas técnicas ¿en qué consiste? En conseguir que los usuarios de tu blog o página web dejen sus datos registrados. De esa manera, se almacenan en la base de datos para recopilar los buyer más interesados en tus servicios.

Luego de tener esos datos, el lead scoring es un proceso de automatización con el cual podemos calificar a nuestros clientes potenciales, clasificarlos y determinar su estatus en el Buyer's Journey o ciclo de compra.

Recientemente publicamos un post acerca del Buyer's journey y si no lo has leído debes empezar a hacerlo:

> BUYER'S JOURNEY: cómo crear contenido entendiendo el ciclo de compra

Gracias a esta técnica podemos observar y analizar los distintos perfiles de usuarios dentro de nuestra base de datos y, además, aprovechar aún más las oportunidades de venta.

¿Por qué ponerlo en práctica?

Cuando una base de datos no está organizada ni correctamente especificada, tus objetivos en el marketing no serán alcanzados de la manera deseada.

Además, si quieres difundir mensajes con un efecto más contundente y personalizados, es necesario tener como punto de partida una estrategia ideal para la segmentación de clientes. De esa manera, le ahorras trabajo al departamento de marketing y al comercial.

Por ejemplo, analiza la idea de que unos de tus usuarios se sienten atraídos por uno de tus servicios, pero necesita un poco más de incentivo para tomar la decisión final.

Pero por otro lado, están otros que no conocen mucho sobre ti y quisieran saber todo sobre tu marca, empresa o producto para involucrarse aún más. No puedes emplear las mismas acciones para ambos escenarios, ¿o sí? Cada uno necesita técnicas especiales y el lead scoring te ayuda con eso.

¿Qué es el Lead Nurturing?

El Lead Scoring no trabaja solo, está ligado al Lead Nurturing y ambos son inseparables al momento de preparar a tus clientes potenciales. Pero, ¿qué es y cómo lo reconozco?

Muchos expertos tienden a catalogarlo como la “fase clave para el proceso de venta”, la coalición entre el marketing y las ventas para que logres el éxito deseado en tu empresa.

La traducción de “Nurturing” al español significa básicamente “nutrir” y exactamente de eso de trata. Esta técnica consiste en nutrir a los clientes con contenidos interesantes, de valor y que lo satisfagan, con el fin de encaminarlo en el proceso de la toma de decisión al momento de comprar hasta que sea un cliente fijo.

A otros expertos del marketing les gusta llamarlo la “maduración de lead” (maduración de clientes potenciales). Es importante tener en cuenta que el contenido creado en este punto debe ser personalizado para así fortalecer la relación usuario-marca.

Uno de los canales más comunes que se adoptan en este tipo de procesos es el email y realmente facilita a gran escala esta estrategia.

Con las campañas de emailing se pueden ir “madurando” a los usuarios y afianzar los lazos del cliente con la marca o empresa. Claro, este método requiere dedicación, constancia y trabajo para alcanzar grandes resultados. Sin embargo, ahorrará esfuerzo al departamento de ventas, pues se supone que ellos se enfocarán en los clientes preparados para comprar.

¿Qué se debe tener en cuenta para poner en práctica el Lead Nurturing?

Más vale saber a qué enfrentarte que empezar al azar, así que no pierdas de vista estos consejos.

- Define a tus clientes ideales

¿Cómo llevar a cabo una estrategia sin antes determinar nuestro buyer? Este primer paso es simple. Debes definir el perfil de tus clientes ideales y analízalos minuciosamente para conocer sus preferencias, intereses, problemas, entre otras cosas de importancia.

- Determina el ciclo de compra del cliente

Aquí debes estar al tanto del proceso de compra de tu cliente ideal, con la finalidad de establecer las fases que atraviesa una persona desde que llega a tu empresa hasta volverse cliente.

En este caso, en este proceso se debe observar en primer lugar la “Conformidad”, es decir, cuando la persona no cree tener alguna necesidad. Seguido por la “Necesidad”, donde la persona sí la concibe y quiere hacer algo al respecto.

La “Evaluación”, cuando la persona ya inicia el proceso de búsqueda de información que la ayude a conseguir una solución. Y, por último, la “Decisión”, aquí la persona compara las opciones y decide convertirse en cliente potencial.

- Segmenta tus clientes

Ya que has determinado el perfil de tus clientes objetivos y conocido el proceso de compra del mismo para convertirse en clientes fijos, ahora debes maquetar una especie de matriz para juntar ambos pasos. Es decir, los perfiles y el ciclo de compra. De esta manera estamos segmentando a nuestros clientes”.

- Establecer el contenido

Cerramos este punto con un paso muy importante, comenzar a proponer contenidos para cada segmento y perfil de nuestros clientes.

Como lo mencioné antes, el email es el aliado perfecto en momentos como este; se pueden personalizar y programar de acuerdo al perfil y necesidades de cada usuario.

Sin importar en qué segmento compitas, la innovación debe estar centrada en el consumidor

A.G. Lafley

¿Quién va primero entre el Lead Scoring y Lead Nurturing?

Comenzar una estrategia de Lead Nurturing sin antes llevar a cabo el Lead Scoring es una pérdida de tiempo, no tendrás un suelo sólido donde pisar. Metafóricamente, es como construir una casa y querer techarla sin levantar antes las paredes. No tiene mucho sentido, ¿cierto?

Por eso, quise explicar ambas técnicas por separad para luego dar un enfoque más preciso. El Lead Scoring te ayudará a clasificar y calificar tu base de datos de acuerdo al punto de vista que tu marca prefiera. Una vez recopilada esa información, se pueden emplear con mayor exactitud y eficacia la planificación del Lead Nurturing dentro de la empresa.

Beneficios del Lead Scoring y Lead Nurturing

Si aún te sientes dudoso en poner en práctica estas estrategias, te puedo ayudar destacando alguno de los tantos beneficios del scoring y el nurturing:

> Aportan valor a lo simple

El lead scoring permite darle una nueva dirección a nuestra base de datos. Una información escueta no aporta mucho valor a nuestra marca, por eso es tan importante segmentarla y procesarla para sacarle el mayor provecho y con el lead scoring podemos lograr tal cosa.

Por su parte, el lead nurturing nos ayuda a maximizar esos datos y convertirlos en escalones para obtener ventas exitosas.

> Nos permiten conocer a nuestros clientes para darles un mejor trato

Ya lo mencioné y vale la pena seguirlo haciendo. El lead scoring segmenta los perfiles de tus usuarios. Si tu base de datos es muy amplia, obviamente el proceso de fidelización y ventas se verá un poco atropellada, pero con su ayuda nos obtendremos aspectos específicos de cada cliente.

Una vez logrado eso, con el lead nurturing podemos captar a nuestros clientes difundiendo el contenido apropiado para cada uno según la fase en la que se encuentren. De esa manera, les haces saber que tú conoces sus necesidades y estás ahí para satisfacerlas.

> Con ellos, podemos simplificar nuestra estrategia de marketing

Tanto el lead scoring como el nurturing nos ayudan a facilitar el proceso de nuestra estrategia. Juntos hacen un excelente equipo y, si los aprovechamos de la manera correcta, la cantidad de clientes potenciales y ventas aumentarán por sí solos.

En el arduo mundo del marketing, cualquier herramienta, campaña, técnica, sistema que nos ayude a cumplir nuestros objetivos y darnos a conocer, es bien recibido. Pero, como siempre digo, ninguna campaña es mágica, se necesita un esfuerzo de nuestra parte, pero sí nos permite llevar el proceso con más seguridad.

Consejos para el manejo de Lead Scoring y Lead Nurturing

Para cerrar me gustaría regalarte algunos consejos que te podrían ser de gran ayuda al momento de emplear estas técnicas.

Por ejemplo, una vez recopilada la información para tu base de datos, genera contenido que favorezcan a tu marca. Es decir, aporta datos de quién eres realmente, tus valores y objetivos y qué beneficios obtendrían ellos al momento de formar parte de tu empresa.

Otro dato muy útil es el de introducir muy sutilmente a tu cliente en el proceso de compra. Hazle saber, de la mejor manera, cuáles son tus productos y lo favorable que podrían ser.

Para anexarle un plus a eso, podrías mostrar algunas opiniones y recomendaciones de otros clientes con antigüedad, así aumentará la credibilidad y la confianza.

Jamás olvides monitorear tus avances ni dar por sentado absolutamente nada. En estos casos, HubSpot es un gran aliado en las campañas de Lead Scoring y Lead Nurturing. Al momento de enviar Emails automatizados y personalizados, todo es un poco más simple.

Y ya que hablamos de automatización, aprovecho para compartir contigo el siguiente post en el que encontrarás otras herramientas que te permitirán automatizar los emails... Y mucho más que eso.

> 10 herramientas para AUTOMATIZAR CONTENIDOS

Y después de leer esto crees que: ¿Son el Lead Scoring y el Lead Nurturing grandes aliados para segmentar y preparar a nuestros clientes potenciales?

Yo definitivamente creo que sí, no obstante, me encantaría leer tu opinión en los comentarios.

Edición; Liskarys Rojas

Crédito de imágenes: Pexels, Pixabay

Karleth Ruiz

Lcda. en Comunicación Social, Mención Periodismo Impreso. Copywriter y SEO Profesional. El mundo digital es mi segundo hogar.

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