NEUROMARKETING: la ciencia de vender

09 Jul, 2020   |   de Isabel Rondon   |   Producción de Contenidos, Marketing, Marketing de Contenidos

Esperamos que encuentres este post enriquecedor para tu estrategia de marketing. Para que lo sepas, incluye enlaces de afiliados, por lo que Nido Colectivo puede obtener un porcentaje de cada venta.

Desde su creación, el marketing se ha basado en técnicas y estrategias para atraer clientes. ¿Nunca te has preguntado, de dónde se originan exactamente? Pues, no solo se trata de una buena reputación y carisma, sino de una teoría científica sobre cómo funciona nuestro cerebro a la hora de comprar.

La ciencia que unifica el marketing con estos procesos mentales se llama Neuromarketing. Para publicar y vender bien, conoce el Neuromarketing para creadores de contenidos y utiliza la mente de tu audiencia como ventaja.

¡Adios, al marketing tradicional! ¡HOLA, NEUROMARKETING!

Hedda Martina

¿Qué es Neuromarketing?

Para poder construir técnicas de ventas efectivas, se estudió la manera en la que las personas reaccionaban a campañas de venta. Analizando el comportamiento de grupos cuando se les vendía algo, directa o indirectamente, se hacía más fácil elegir técnicas a las que estos respondieran positivamente.

El Neuromarketing es una ciencia que nace de este estudio, con el pensamiento de que la mayoría de las compras que realizamos son impulsivas o irracionales. Más allá de la lógica, se deben tener en cuenta las emociones, la atención y la capacidad retentiva de alguien al momento de adquirir un producto o servicio.

Al usar el Neuromarketing, las marcas se basan en la fuerza del marketing y la creación de contenidos para evocar emociones, y enlazar lo que ofrecen con experiencias agradables para el cliente.

Estando consciente o no de estas tácticas, el consumidor no puede evitar ser influenciado, por lo que muchas veces esta interacción resulta en compras que la persona no había planeado.

Fundamentos científicos del Neuromarketing

Saber qué es Neuromarketing es un buen comienzo, pero entender la teoría a fondo permitirá que la apliques con éxito en un futuro. A continuación te explicaré una serie de términos y teorías que engloban el Neuromarketing, y todas las herramientas que necesitas para vender a la mente.

> Las Neuroventas

Muchos dicen que Neuroventas es un término más amplio que el Neuromarketing en sí. Cuando se trata de Neuroventas, se incluye la neuropsicología y se entra más detalladamente en la neurociencia.

Para separar ambas definiciones, puedo colocar a las Neuroventas como los métodos que se utilizan a partir del Neuromarketing, añadiendo las otras ciencias nombradas con anterioridad. Es la creación de las estrategias de negociación usadas por los vendedores, a través de los pensamientos y las emociones del consumidor.

Con estos métodos, el vendedor tiene el objetivo de atraer clientes, conectar con ellos de manera que realicen una compra. Para lograrlo, se enfocan en las necesidades del cliente y los llamados “vacíos emocionales”, colocando su producto como la solución a esos vacíos.

> Las tres distribuciones del cerebro

Para que entiendas los pensamientos, debes conocer con exactitud qué los genera. El cerebro se puede distribuir en tres partes, cada una encargada de traducir ciertas emociones en pensamientos.

  • 1. Primero está el cortex, el cual genera pensamientos racionales. Esta parte de cerebro es lógica, analítica, y se basa en funcionalidad para tomar decisiones. La mejor manera de conectar con esta parte es a través de palabras, datos y buenos argumentos.
  • 2. Luego, está el límbico; caracterizado por manejar las emociones, las sensaciones y la memoria. Puedes verlo como una parte más abstracta del cerebro, que conecta con colores y sentimientos.
  • 3. Por último, pero no menos importante, está el reptil. El reptil es el dueño del instinto, la supervivencia y la protección. Quisiera referirme a estos como sentimientos más primitivos que los anteriores. Esta parte del cerebro domina nuestras decisiones de compra, por lo que es el enfoque principal en las neuroventas.

> El proceso de decisión

Si bien las tres distribuciones del cerebro son importantes, en el reptil se basan los métodos del neuromarketing. Este domina el proceso de decisión y compra, o el antes, durante y después de la venta a un cliente.

El proceso de decisión se toma a partir de tres características: la atención, la emoción y la recordación. El trabajo del vendedor es llevar al cliente por todos estos, para que considere que adquirir el proyecto que le ofrece es la mejor opción.

  • 1. Primero debes captar la atención del cliente. Esto se realiza mediante elementos novedosos, que intriguen a la persona, y al crear una expectativa de qué puede hacer este producto o servicio por él.
  • 2. Luego, te enfrascas en sensaciones positivas, y te involucras emocionalmente con la persona para que cree esa conexión con la marca.
  • 3. Finalmente, en la etapa de recordación, debes conectar esos sentimientos con situaciones conocidas, clasificar y categorizar.

Al construir estos escenarios con éxito, casi siempre garantiza la compra de parte del cliente. Lo que ofreces le ha llamado la atención, ha conectado con sus sentimientos y ha logrado mantenerse en su mente como necesidad.

Predecir el impacto de un anuncio o un producto, basado en predisposiciones neurológicas y actividades cerebrales en tiempo real, es el propósito del campo de "Neurociencia del consumidor" o en términos simples "Neuromarketing".

Abhijit Naskar

Cómo usar el Neuromarketing para creadores de contenido

El Neuromarketing funciona para muchos tipos de marketing. Después de todo, en cualquiera de estas clases se vende a personas, y adentrarse en su inconsciente se traduce en mejores ventas.

A través de Nido Colectivo, tanto yo como otros colaboradores, nos enfocamos en el Marketing de Contenidos, por lo que quiero mostrare cómo llevar a cabo el Neuromarketing desde esta perspectiva.

Claves para aplicar el Neuromarketing en tus contenidos

En esta ciencia existen cuatro puntos claves que tener en cuenta con sus clientes: su opinión individual, opinión cultural, biología y valor simbólico. Los siguientes consejos que te mostraré se basan en estos aspectos:

  • Segmentar tu audiencia: mientras más específica sea tu clientela, más fácil será comprender su manera de pensar y describir sus puntos clave. Conoce a qué grupo dirigirte, de qué manera, y cuáles son las necesidades y el subconsciente de este tipo de persona.
  • Utiliza elementos visuales: como he nombrado en artículos anteriores, los gráficos son igual de importantes que el contenido. En tus publicaciones añade elementos visuales para atraer al cliente desde el primer momento, y evocar sentimientos mediante colores e imágenes.

Puedes conocer cuáles son los contenidos visuales más cautivadores en el siguiente enlace:

> 10 formatos de contenidos visuales que se ganan a la audiencia

  • Muestra el código simbólico: es dicho que las personas conectan más con símbolos que con otra cosa. El código simbólico es lo que representa la marca y el producto, por lo que mostrarlo te da la ventaja a la hora de conectar rápidamente con tu audiencia.
  • Justifica la compra: incluso si el 95% de las compras son irracionales, tus clientes pueden necesitar un empujón en darle razón a la compra. Es tu trabajo otorgarles una “excusa” o el porqué tu producto es necesario para ellos.

Monetizar contenidos digitales con el Neuromarketing

En la situación de que tu producto o servicio son contenidos digitales, es importante que sepas monetizarlos a través del Neuromarketing. Lo logras al aplicar las técnicas que te he mostrado, teniendo en cuenta el tipo de producto.

El Neuromarketing digital no varía mucho, sino que el ámbito en el que se aplican son tus páginas web y redes sociales. Estas técnicas son: mostrar testimonios de clientes satisfechos, cuántas veces han interactuado con tus posts o las personas con las que has colaborado en artículos o publicaciones.

A la hora de realizar el Neuromarketing para creadores de contenido, el diseño también importa. No hablo sobre añadir elementos visuales, sino de hacerlo de manera que sea más eficiente y fácil de consumir.

La interfaz debe ser ergonómica, la página sencilla de usar, la paleta de colores debe estar combinada correctamente y la publicidad debe ser discreta y no invasiva.

Ejemplos de Neuromarketing en la creación de contenidos

Existen varios tipos de neuromarketing que puedes utilizar, dependiendo de qué sensaciones quieres evocar. Aplicar los tres tipos en tus contenidos, los convertirá en más efectivos y completos en esta ciencia.

- Neuromarketing visual

Una vez más, te comento la importancia de este elemento. Pero, ¿qué tipos de contenidos con Neuromarketing lo ameritan?

Los impactos visuales captan la atención, por lo que te recomiendo diseñar correctamente logos y campañas, de manera que se conecten con las necesidades y los valores simbólico del grupo objetivo.

- Neuromarketing auditivo

Los sonidos y melodías conectan con emociones, por lo que usarlos en tus contenidos es una gran manera de amplificar los sentimientos de tu audiencia.

En redacciones o en tu página web no puedes incluir música, por lo que el Neuromarketing auditivo es apto para contenido como vídeos e incluso podcast.

- Neuromarketing kinestésico

Este involucra el olfato, gusto y tacto. Otra cosa más complicada para aplicar a los contenidos. Sin embargo, no es imposible. Solo deben crearse a través de los tipos anteriores.

El gusto se estimula no solo al probar cosas, sino también con imágenes y sonidos asociados a los alimentos que quieras presentar. Una foto con buena producción de un plato de comida produce hambre, así como el sonido de una freidora o el hielo moviéndose en un vaso.

En cuanto al tacto, es un beneficio si el producto que ofreces es algo que el cliente deba sostener, como un SmartPhone cómodo de utilizar y tener a la mano, o ropa que sea suave al tenerla puesta.

Si quieres conocer más del Neuromarketing, te recomiendo el libro de Jürgen Klaric:

>> “Véndele a la mente, no a la gente”

Con este texto, podrás desentrañar los métodos y técnicas desarrollados por científicos, y conocer cómo aplicarlos en tus propias campañas de marketing. Este libro te detalla a la perfección lo que funciona y no funciona en los procesos de venta.

Como seguro has determinado con toda la información que he suministrando a lo largo del artículo, el Neuromarketing, en resumen, es una fusión entre la neurociencia y el marketing. Utiliza las neuroventas, y el proceso de ventas para adelantarse a los pensamientos del cliente y lograr más compras.

El Neuromarketing para creadores de contenidos se enfoca en cómo aplicarlo en contenido digital, a través de los sentidos y los tipos de contenidos. Al utilizar estas técnicas, da por seguro que conectarás con tus clientes a nivel emocional.

Y si ya leíste nuestra entrada...

> Neurocopywriting: la ciencia de PERSUADIR CON PALABRAS

...seguro llegaste a deducir que el marketing definitivamente es una disciplina que involucra completamente a la mente humana. Y, aunque actualmente son muchos los que luchan contra sus técnicas de persuasión, la verdad es que siempre surgirán nuevas oportunidades. ¿Estás de acuerdo?

Y tú, ¿has aplicado el Neuromarketing en tu estrategia de contenidos? Déjanos tu opinión en los comentarios y no dudes compartir este post en tus redes.

Isabel Rondon

Escritora, editora y amante del poder del Storytelling.

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